Grundregeln für Verhandlungen
Eine gute Vorbereitung ist der halbe Verhandlungserfolg
Grundlegendes
Bewusstwerdung
Der normale Mensch unter normalen Lebensumständen ist es gewohnt in einem Gespräch auf
den Gesprächspartner, auf seine Fragen und Vorstellungen einzugehen; Frauen sind dafür
noch anfälliger als Männer. Dieses normale und an sich positive menschliche Verhalten wird
sowohl in Verkaufsverhandlungen wie auch in Personalgesprächen ausgenutzt. Man sagt nicht
umsonst, wer fragt führt.
Dieser psychologische Situation muss man sich bewusst werden.
Grundregeln
Es gibt ein paar einfache Grundregeln für Verhandlungen:
- Ich muss nicht auf die Fragen und Vorstellungen der PA eingehen und antworten.
Ich kann antworten, wenn ich will, mit einer Gegenfrage antworten, ich kann die
Frage/Vorstellung ignorieren, so als wurde sie nie gesagt, und schweigen. Ich
kann einfach (ohne Übergang) ein anderes Thema anschneiden und damit die
Gesprächsführung übernehmen. Dazu kann ich die Rede des anderen einfach
unterbrechen, vor allem dann, wenn dieser gar nicht mehr aufhört.
- Schweigen ist eines der einfachsten und wirkungsvollsten Mitteln. Es setzt den
anderen unter Zugzwang; er redet und redet. Dieses Mittel ist vor allem dann
anzuwenden, wenn man selbst nichts erreichen will, sondern der andere etwas von
einem will (was man nicht will). Eisernes Schweigen auch auf gezielte Fragen ist
sehr wirkungsvoll. Die meisten Menschen können Schweigen nicht ertragen und reden
dann weiter. Schweigen hat den Vorteil, dass der Gesprächspartner mit seiner
Strategie, egal wie sie aussieht, keinen Schritt weiter kommt. Dieses Verhalten
hat sich in der Praxis bei unmöglichen PA Gesprächen bereits bewährt und hat den
schönen Nebeneffekt, dass, wenn man es einmal begonnen hat, eine gewisse innere
Entspannung eintritt. Wenn man schweigt, kann man auch nichts falsches sagen.
- Wenn jemand angegriffen wird, antwortet grundsätzlich ein anderer (daher ist es
wichtig einen BR dabei zu haben und nicht allein in ein Gespräch zu gehen). Man
kann folgende Arbeitsteilung machen: BR redet, man selbst schweigt.
- Wenn das Gespräch aus dem Ruder zu laufen droht oder der psychische Druck zu hoch
wird, dann (rechtzeitig, nicht zu lange warten) eine Auszeit beantragen, der
sofort stattzugeben ist. Das Stattgeben geschieht durch Aufstehen und Hinausgehen.
Auch hier ist ein BR wichtig. Auszeiten zu nehmen ist normal in Verhandlungen und
ein der PA bekanntes Mittel.
- Sich nicht verteidigen! Damit drängt man sich selbst immer in eine schlechtere
Position; beim Verteidigen gibt man automatisch Informationen und Schwachstellen
preis.
- nicht überzeugen wollen. Insbesondere der Ingenieur und technisch geprägte Mensch
glaubt mit sachlichen Argumenten das Gegenüber überzeugen zu können. PA Gespräche,
insbesondere mit höheren Managern, laufen jedoch nie so (Erfahrungswert). Hier
gilt die Regel. Statement A, Statement B: A und B können, müssen aber nichts
miteinander zu tun haben. Statement A kann z.B. sein der Umzug nach Airport und
B kann sein: das Liebesleben der Ameisen. Man wird in dieser für den Normalbürger
krassen Situation kein Wimpernzucken merken (außer man nutzt die Situation zur
Druckausübung). Statement B wird akzeptiert und die darin enthaltene Botschaft
verstanden. Durch die Wahl der Statements drückt man nämlich aus, ob man
verhandlungsbereit ist oder nicht. Passt B zu A nicht, dann wissen beide Seiten,
das Verhandeln wenig Sinn hat, das Gegenüber keinen Weg sieht, den Vorschlag
anzunehmen, ohne dies explizit ausgesprochen zu haben. Statement A der PA ist
klar: Unterschrift z.B. unter den PRA Vertrag. Verhandeln will sie mit Euch
nicht darüber. Die PA will/kann sich nicht durch Argumente überzeugen lassen.
Die PA-ler haben einen Auftrag auszuführen. Es geht nicht darum, wie in der
technischen Problemlösung, in einer Diskussion mit Gleichberechtigten, durch den
Austausch von Argumenten, die beste Lösung zu finden, sondern darum ein festes,
genau vorgegebenes Ziel zu erreichen.
- Man sollte die Punkte Nr. 1 bis 6 mit dem BR vorher absprechen, damit dieser die
Spielregeln, nach der das Spiel laufen soll, ebenfalls kennt und sich insbesondere
bei der Auszeit daran hält.
Diese Spielregeln geben Sicherheit und einen gewissen Schutz. Man kann mit ihnen den
Gesprächsverlauf steuern und ist dem Gespräch nicht ausgeliefert.
Nichts unterschreiben!
Personalabteilung legt einen den Vertrag zur Unterschrift vor die Nase.
Da gibt es ein ganz einfaches Mittel: Das Schriftstück, das vor einem auf dem Tisch liegt,
ignorieren, einfach nicht anschauen, so als ob Brotkrümel auf dem Tisch sind; denen widmet
man ja auch nur eine bedingte Aufmerksamkeit. Die PA kann einen nicht zwingen, den Vertrag
zu lesen oder gar zu unterschreiben.
Für die Gegenstrategie in diesem Fall bedarf es einer kleinen Vorbereitung. Man nehme sich
einen Aktendeckel (undurchsichtig) mit. Wenn man den Vertrag bekommt, nimmt man ihn
entgegen, entweder mit oder ohne Danke (das hängt von den Nerven ab), schaut ihn gar nicht
an, und legt ihn in den Aktendeckel, klappt ihn zu und weg ist der Vertrag. Wenn die PA
dann sagt, möchten sie den Vertrag nicht lesen, dann sagt man entweder einfach "nein" oder
"dies übernimmt mein Anwalt für mich".
Gesprächsvorbereitung
- Man selbst muss sich klar werden, was man in dem Gespräch erreichen will und was
man auf keinen Fall will. Im Fall PRA dürfte das Ziel sein: Auf keinen Fall
unterschreiben. Man kann sich diese Punkte ruhig auf einem Zettel notieren.
Diesen Punkten darf man - egal wie das Gespräch verläuft - nicht nachgeben. Es
sind Punkte die das "darüber Schlafen erfordern."
- Diese sollte man dem BR/Schwerbehindertenvertreter mitteilen, so dass dieser
bereits vor dem Gespräch weiß, was man will und was nicht.
- Man sollte obige Spielregeln mit den begleitenden Personen absprechen.
Angriffe
Über unfaire rhetorische Angriffe
Jedes Gespräch wird auf einer sachlichen und einer emotionellen Ebene geführt.
Wenn ein Gesprächspartner in einer Sachauseinandersetzung zu unterliegen droht,
aber keine Lösung im partnerschaftlichen Stil erreichen will, kann er versuchen, den
Schwerpunkt des Gespräches von der sachlichen Ebene auf die emotionelle Ebene zu
verlagern und dies zu seinen Gunsten auszunutzen.
Das Ziel eines unfairen Angriffs kann darin bestehen, die drohende Niederlage in der
sachlichen Auseinandersetzung zunächst abzuwehren.
Methoden unfairer Angriffe
Der Angreifer kann den Angegriffenen dazu provozieren, die Sachebene zu verlassen und
ihn in einen lautstarken, beleidigenden Krach verwickeln. Der Angreifer hofft, dass
der Angegriffene nach einer emotionsgeladenen Auseinandersetzung einlenkt und doch
noch die für ihn eigentlich unannehmbaren Bedingungen akzeptiert. Dies funktioniert
besonders dann, wenn der Angreifer in einer Hierarchie über dem Angegriffenen steht
und ein Abhängigkeitsverhältnis besteht.
Häufig bedient sich der Angreifer so genannter "Totschlagargumente" bzw.
"Killer-Phrasen", um den Gesprächspartner aus dem Konzept zu bringen. Hierbei wird:
- Die Kompetenz des Gegenübers grundsätzlich bestritten "Da sind Sie nicht
kompetent genug"
- Der Gesprächspartner direkt angegriffen "Was geht Sie dass an?"
- Das Sachthema abgelehnt "Da wird sowieso nichts draus"
- Der Angreifer macht sich zum Maßstab aller Dinge "Das ist unter meiner Würde."
Welche Reaktion der Angreifer erhofft
Der Angreifer hofft, dass der Angegriffene sich verteidigt. Somit könnte der Angreifer
die Führung des Gespräches übernehmen und das Gespräch in seinem Sinne lenken. Der
Angegriffene sollte deshalb unbedingt vermeiden:
- den Angriff abzuwehren
- einen Gegenangriff zu starten
- den Angreifer zu beschwichtigen
Reaktion auf unfaire Angriffe
Man sollte auf unfaire Angriff sachlich und frei von Emotionen reagieren, auch wenn es
schwer fällt. Auf eine lautstarke Auseinandersetzung darf man sich unter keinen Umständen
einlassen. Man darf nicht zulassen, dass sich der Schwerpunk des Gespräches von der
sachlichen- auf die emotionelle Ebene verlagert. Auf unfaire Angriffe kann man durch
eine der folgenden Entgegnungen reagieren:
- Rückfrage "Wie genau meinen Sie dass?" Der Angreifer gerät in Erklärungsnot.
- Vergewisserung "Sie meinen also, dass..." Enthält der Angriff einen neuen
Vorschlag?
- Positive Bewertung "Ja! ..." Betrachten Sie den Angriff als weiteres
Sachargument
Den letztendlich unterliegenden Angreifer muss man am Ende der gewonnenen
Auseinandersetzung nicht auch noch verunglimpftem, entlarven oder bloßstellen, denn
ein gedemütigter Gegner sinnt auf Rache und wird beim nächstem Mal doppelt so gut
vorbereitet sein. Deshalb sollte man sich auch nach einer Auseinandersetzung
partnerschaftlich verhalten.
Allerdings sollte man dem Angreifer deutlich zu verstehen geben, dass man nicht bereit
ist in diesem Ton zu verhandeln.
Abbruch eines Gesprächs
Beendigung des Gesprächs
Nicht nur die PA hat das Recht, ein Gespräch zu beenden, sondern auch der BR bzw. AN.
Man kann dies z.B. mit den Worten tun "Herr/Frau xy ich habe Ihnen meinen Standpunkt klar
gelegt. Unter den gegebenen unklaren Bedingungen unterschreibe ich nicht. Ich sehe daher keine Notwendigkeit das Gespräch fortzusetzen, da wir uns nicht einig
werden." Aufstehen und gehen mit freundlichem "Auf Wiedersehen". Am besten ist es
natürlich, wenn der begleitende BR dies macht.
Unterbrechung des Gesprächs
Es ist auch jederzeit möglich ein Gespräch zu unterbrechen, wenn es für einen zu belastend
wird. Man wendet sich dazu an seinen begleitenden BR und bitten ihn, nicht die PA, um eine
Auszeit. Dies sollte man vorher mit dem BR ausmachen und ihn darauf hinweisen, dass er
diese Auszeit sofort, aber wirklich sofort, nicht erst nach 5 Sätzen, gewähren muss. Das
Gewähren sieht so aus, dass der BR sagt: Wir unterbrechen an dieser Stelle das Gespräch,
aufsteht (man selbst natürlich auch) und hinausgeht. Nach angemessener Erholungszeit kann
man das Gespräch fortsetzen oder den BR alleine hineinschicken, der sagt, dass es dem MA
nicht möglich ist, das Gespräch fortzusetzen.
Diese Auszeit ist ein übliches Mittel in Verhandlungen; der PA durchaus bekannt; nur der
MA wendet es fast nie an.
Mitnahme eines Betriebsrats
Das Recht auf einen Betriebsrat
Wie schön des öfteren empfohlen, nehmt zu PA-Gesprächen einen Betriebsrat mit. Ihr habt
das Recht dazu. Ihr dürft sogar einen Anwalt mitnehmen. Ihr musst auch nicht irgendeinen
BR mitnehmen, der gerade zur Verfügung steht, sondern Ihr könnt den BR Eures Vertrauens
hinzuziehen, also Ihr müsst keinen AUB BR akzeptieren, wenn Ihr das nicht wollt. Ein
bisschen Flexibilität in der BR-Wahl ist natürlich angebracht.
Wenn Ihr zu dem angesetzten PA Termin keinen BR findet, habt Ihr das Recht, um eine
Verschiebung des Termins zu bitten. Bitten bedeutet hier lediglich eine Form der
Höflichkeit, aber nicht dass die PA Euch zu einem Gespräch ohne BR zwingen kann.
Sollte sie das trotzdem unter Androhung von arbeitsrechtlichen Konsequenzen auf einem
Gespräch bestehen (was alles schon vorgekommen ist) sofort an BR und NCI eine Email
schreiben und das Gespräch mit der PA nochmals schriftlich per Email (Lese- und
Empfangsbestätigung) ablehnen. An BR, weil es sich in diesem Fall um eine Behinderung der
BR Arbeit handelt, die nach §119 BetrVG mit einer Freiheitsstrafe oder einer Geldstrafe
bestraft werden kann, wenn der BR Strafanzeige stellt. An NCI, damit wir solche
Vorgehensweisen an die Öffentlichkeit bringen können.
Hier ein Textvorschlag:
Hiermit bitte ich noch einmal ausdrücklich um eine Verschiebung
des Gesprächstermins, da ich zu diesem Gespräch einen Betriebsrat meines Vertrauens
hinzuziehen möchte. Dieser steht zu dem von Ihnen angegebenen Termin nicht zur Verfügung.
Ein Terminvorschlag unsererseits wäre der xx.xx.03.
Mit freundlichen Grüßen
xxx
Wenn die PA immer noch auf einem Gespräch ohne BR bestehen sollte, nehmt einen Kollegen
mit, geht zum Gespräch und sagt kein Wort. Nehmt Euch das fest vor. Nach einer
Viertelstunde z.B. oder früher könnt Ihr das Gespräch dann mit dem Hinweis beenden, dass
Ihr es gerne fortsetzt, wenn BR xy hinzugezogen wird. Das kostet vielleicht ein bisschen
Nerven, aber Schweigen ist in diesem Fall die beste Waffe. Man muss es sich nur vornehmen,
nichts zu sagen, zugegeben ein etwas ungewöhnliches Gespräch, aber die Situation
rechtfertigt ungewöhnliche Maßnahmen.
Angriffe auf den Mitarbeiter
Wird der MA im Gespräch angegriffen oder unter Druck gesetzt, antwortet grundsätzlich der
BR; damit wird eine Verteidigungshaltung vermieden. Der MA muss nur lernen, das Schweigen
auszuhalten. Auch dieses Verhalten sollte man mit dem BR vorher absprechen. Sich nicht
verteidigen! Damit drängt man sich selbst immer in eine schlechtere Position; beim
Verteidigen gibt man automatisch Informationen und Schwachstellen preis.
Auszeit!
Da BRs auch nur Menschen sind, kann es vorkommen, dass ein BR oder ein
Schwerbehindertenvertreter plötzlich Vorschläge auf den Tisch legt, deren Inhalt man für
sich nicht aktzeptieren kann. Dann gilt die Regel: Auszeit beantragen, die sofort gewährt
werden muss. Eine weitere Regel ist, sich nie vor der PA mit dem BR oder der
Schwerbehindertenvertretung auseinandersetzen.
Schwerbehinderte
Schwerbehindertenvertreter
Schwerbehinderte haben natürlich auch das Recht neben der Schwerbehindertenvertretung
zusätzlich einen BR mitzunehmen. Schwerbehindertenvertretung und BR sind zwei getrennte
Gremien. Die Schwerbehindertenvertretung ist nicht Teil des BRs. Daraus folgt
zwangsläufig, dass ein Schwerbehinderter - wie jeder nicht schwerbehinderte MA auch -
einen BR seines Vertrauens zu einem Gespräch mitnehmen kann.
Schriftlicher Hinweis auf gesundheitliche Belastungen
(im wesentlichen für Schwerbehinderte)
Eine strafbare Handlung setzt Wissen voraus.
Die Idee eines Kollegen war nun vor dem PA-Gespräch eine schriftliche Erklärung darüber
abzugeben, dass die besondere Belastung durch Dauer und Thema des Gesprächs negative
Auswirkungen auf die Gesundheit haben könnte. Über den gesundheitlichen Zustand sollte man
sich auf keine Diskussionen einlassen. Diese Erklärung sollte man den PA Gesprächspartnern
vorlegen und unter "Zur Kenntnis genommen" gegenzeichnen lassen.
Hier ein Textvorschlag (nicht RA geprüft):
Erklärung vor dem Gespräch vom .................... vorgelegt durch .....MA....
Nehmen Sie bitte zur Kenntnis, daß in meiner momentanen Verfassung ein 2-3 stündiges
Gespräch über die Versetzung zum Airport oder meine Entlassung von meinem Arzt als für
mich gesundheitlich sehr bedenklich und möglicherweise nicht folgenlos eingestuft wird.
Ich bitte Sie, dies zu berücksichtigen und erinnere Sie hiermit ausdrücklich an Ihre
Fürsorgepflicht.
München, den ........................
Unterschriften der PA und des BR-Mitgliedes und die eigene
Stimmen sollte die Aussage in der Erklärung natürlich schon; jemand, der putz gesund ist,
sollte eine solche Erklärung nicht abgeben. Ev. kann man sich vom behandelnden Arzt eine
solche Bedenklichkeitserklärung ausstellen lassen. Wenn die PA dies nicht unterschreibt
bleibt noch die Unterschrift des BR-Mitgliedes, das unbedingt anwesend sein sollte und es
wird eine entsprechende Bemerkung zugefügt, dass die Unterschrift verweigert wurde.
Wir versprechen uns davon, eine gewisse Zurückhaltung der PA und kürzere Gespräche.
